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赵现红:如何把口碑转变成最有效的销售

来源:郑州会展网      发布时间:2018-04-04 15:34:30

    阅读提示:

    随着分众时代的到来,高度发达的信息传播模式让传统的销售模式很大程度上摆脱了地缘、亲缘、业缘的束缚。但是,基于地缘、亲缘、业缘关系而存在的口碑传播,由于其针对性强和可信度高等特点,在新的经济环境下非但没有式微迹象,反而有愈演愈烈之势。曾主持完成《郑州会展业发展十三五规划》的河南财经政法大学旅游与会展学院副院长、管理学博士赵现红教授,在口碑营销如何促进展位销售和会展经济发展方面做了大量的研究工作,提出了新的建议和见解。

    人物简介:

    赵现红,河南财经政法大学旅游与会展学院副院长、管理学博士、副教授、硕士生导师,主要从事旅游目的地管理、会展经济等方面的教学和研究工作,近年来在《经济地理》《旅游学刊》《旅游科学》《中国旅游评论》等专业杂志发表学术论文30多篇,出版专著2部,主编和参编教材5部,主持完成省部级课题3部,主持旅游和会展经济相关横向开题10余项,其中《郑州市会展业十三五发展规划》受到国内知名专家好评,《柘城县朱贡寺村旅游发展规划》获得“全国旅游规划扶贫示范成果奖”。

    现在的普通消费者每天大约要面对4000个广告,人们越来越善于应对广告的轮番轰炸。活动(Event,此处也可以理解为大会展)组织者需要全新的营销方式来吸引潜在的买家:既有全新的观众,也有已经听说过你的活动的人。由于社交媒体和其他新技术工具的兴起,作为最古老的营销模式之一的“口碑效应”比以往任何时候都更加强大。我们的朋友是我们喜欢的专家,我们相信他们的建议。Liam Negus-Fancey是Verve的联合创始人,Verve是专为活动而设计的口碑销售工具。他这样说:“当你向朋友推荐某件东西时,通常会为他们的生活增添价值。”但是作为一个活动组织者,你不仅仅是试图说出这个词 - 你的目标是销售更多的门票(展位),或者吸引更多的观众。那么,如何将可信的同行建议转化为真正的销售呢?今天,口碑是这样定义的:在你现有的客户群中找到充满激情的拥护者,给他们工具和动力来帮助销售。以下是如何将他们转换成愿意帮助你销售的品牌大使。

    1.招募合适的粉丝

    “点对点”代言的第一步该如何做?找到可能有助于传播关于您的展会信息的狂热粉丝。首先,建立一个专门的招聘页面(专业网站可以帮你做到这一点,比如郑州会展网)。这个网页就是您的“品牌大使”可以在准备购买展位时向其朋友发送的工具。您可以跟踪通过页面进入的展位销售量来衡量每个品牌大使的表现。为了吸引您现有粉丝群的日常影响力,请使用社交媒体和电子邮件。你也可以采取一些策略方法来帮助你积极地搜索有影响力的人。比如SocialRank和Scrunch,从你现有的粉丝中找出最有说服力(意见领袖)的拥护者,然后你可以直接联系他们。

    2.使他们获得相关的奖励

    您找到的形象大使很高兴与大家分享他们喜爱的活动。但你怎么也激励他们帮你实现销售展位?通过创建一个定制的奖励计划来激发粉丝的注意力。在Verve,他们用角色来弄清楚这些东西是什么。例如,学习者:一个品牌形象大使谁想要打入你组织的活动所归属的行业——无论是音乐,或商业,或艺术。他们喜欢访问焦点小组以及后台的能力。爱好者:这些人正在嘻哈音乐节上来,因为他们喜欢嘻哈音乐。他们的动机是对行业的欣赏,并希望与志同道合的朋友分享他们的发现。举个例子,在他们的节日里给他们一个内部嘻哈的工作坊。族群(部落):报名参加这个有趣的人群参与的活动,与朋友们度过一段愉快的时光。为他们提供额外的奖励,让他们有更多的机会这样做 - 比如派对后的体验访问。当然,你可以用金钱来激励,但这种策略可能会适得其反。想象一下你更信任哪个建议:购买门票(展位)的朋友,还是获得高级活动体验的朋友?有了后者,你知道你的朋友真的很喜欢这个活动,所以你可以相信这个建议。

    3.高度个体化

    就其本质而言,Negus-Fancey将事件营销视为一个讲述故事的机会:“人们去参加活动,并获得如此多的个人内容。当他们和一个以前从未有过的朋友交谈时,这会使谈话变得更加真实和真实。这是个人的经验,使同行的建议如此宝贵。利用奖励计划来鼓励您的形象大使个人与朋友分享。而不是简单地给他们一个促销指令来爆炸他们的社交媒体渠道,让他们通过社交媒体与朋友进行一对一的对话。一种方法是在销售页面设置多个选项,以便您的形象大使可以向特定的朋友推荐定制化的体验:一个全程通票给一个爱好者,一个一天的VIP通行证给另一个。Negus-Fancey称之为“咨询方法”。您的形象大使成为值得信赖的活动顾问。

    4.为他们获得成功配置资源

    个人的方法还应扩展到你与形象大使培养的关系上。例如,Verve将为每个活动分配一位专职的社区经理,他们将加入并激励形象大使。对这些联络员进行初步培训,并回答任何问题。这种超级个性化的、以人为本的服务在我们日益智能化的社会中令人耳目一新。但是,这也是有效的点对点营销活动的必要条件。Negus-Fauncey说,个人的风格使得品牌能够以一种前所未有的方式访问潜在客户,而这种方式对于他们所诉求的核心利益来说是真实的。Negus-Fancey已经看到技术使口碑效应无限扩大化,可以有效地影响新的粉丝和市场需求不断转化的客户。国际上的有许多成功经验也验证了这种新营销方式的有效性。

    结论

    新媒体时代的口碑是一种更加有效的互惠互利的共生关系,对每个利益相关者都有益:你,倡导者,以及发现很好的新体验的朋友。当然,对我们会展行业而言将是一个巨大的机遇。

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